Utilisez-vous la même méthode de vente quel que soit l’enjeu pour votre client ?

Utilisez-vous la même méthode de vente quel que soit l’enjeu pour votre client ?

Si le succès de la méthode que vous utilisez repose principalement sur le traitement des objections et le closing, ce qui suit devrait vous intéresser.

Il est probable que vous découpiez vos étapes de la manière suivante :

  1. Démarrer la relation
  2. Rechercher les besoins
  3. Donner les bénéfices
  4. Gérer les objections
  5. Closer

Un de mes clients m’interrogeait récemment en me confiant qu’il ne comprenait pas pourquoi cette méthode semblait fonctionner de moins en moins bien.

Motorola ou comment suivre l'évolution de la demande pour trouver le succès.

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Après un passage dans la compagnie d'accumulateurs D&G Paul Galvin créé en 1919 une fabrique de batteries dans le Wisconsin. Il déposera le bilan en 1923. Ruiné, il retourne dans son Illinois natal ou il recrée en 1926 une nouvelle entreprise de batteries. Malheureusement, un défaut dans la chaîne de fabrication provoquera une nouvelle banqueroute.

Kusmi Tea - PV SC CX PC RC R€ C€

Kusmi Tea - PV SC CX PC RC R€ C€

Date de création 1867 - Rachat en 2003 (CA : 50 Millons €).

Une pincée de thé et beaucoup de marketing ont permis de restaurer la grandeur de cette vieille marque tombée dans l'oubli. 

Proposition de Valeur (PV) : la marque a su remettre à la mode la vente du thé, en cassant les codes en vigueur dans la profession et en exposant ses produits dans un décor mettant en valeur ses boites aux couleurs acidulées et aux intitulés branchés...

Maerks Line - PV C€

Maerks Line - PV C€

Date de création 1904. Leader mondial du transport de marchandises en conteneurs (CA : 34,8 Milliards d’€)

Contexte :

Cette industrie est saturée par un grand nombre d’acteurs de petite taille. Il y a aujourd’hui plus de navires que de demandes de marchandises à transporter (crise de surcapacité). Et comme c’est le cas pour tous les géants ils peuvent être menacés par la guerre tarifaire menée par les petits armateurs.

Tupperware ou comment le choix du bon canal contribue au succès du produit. - CX RC PV

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Aujourd’hui encore, il se tient une réunion Tupperware dans le monde toutes les 3 secondes ! La marque a connu depuis les années cinquante un succès planétaire, lié notamment à la performance de son réseau de vente directe. Rétrospective.