Utilisez-vous la même méthode de vente quel que soit l’enjeu pour votre client ?

Si le succès de la méthode que vous utilisez repose principalement sur le traitement des objections et le closing, ce qui suit devrait vous intéresser.

Il est probable que vous découpiez vos étapes de la manière suivante :

  1. Démarrer la relation
  2. Rechercher les besoins
  3. Donner les bénéfices
  4. Gérer les objections
  5. Closer

Un de mes clients m’interrogeait récemment en me confiant qu’il ne comprenait pas pourquoi cette méthode semblait fonctionner de moins en moins bien.

Pour vendre mieux : s'adapter et démontrer.

La vérité, c’est que le monde change. Vous devez en tenir compte et adapter certaines de vos pratiques. Si vous vous acharnez à utiliser coûte que coûte les bonnes vieilles méthodes que vous utilisiez avant avec succès, vous risquez quelques déconvenues.

Certains modèles de vente traditionnels qui fonctionnent encore dès lors que l’enjeu est faible, peuvent se révéler contre-productifs pour celles plus impliquantes pour votre acheteur.

Dans le monde actuel où l’information est surabondante, votre client aura du mal à se rappeler dès le lendemain des arguments que vous aurez développés la veille. Si vous n’avez pas fait ce qu’il faut lors de l’entretien, son intérêt au sujet de votre proposition se perdra rapidement. Et après quelques jours, les effets de votre "super" présentation commerciale auront tout simplement disparu.

Pour couronner le tout, si vous savez qu'il ne peut pas prendre de décision immédiatement, vous n'obtiendrez rien en le pressant par vos relances répétées. Agir de la sorte pourrait même tout bonnement annihiler vos dernières chances de succès.

Ce qui est déterminant, c’est de parvenir à augmenter la valeur perçue par votre client. Il ne justifiera sa décision d’achat que s’il perçoit suffisamment la valeur de votre offre, dans le cas contraire, il n’achètera pas.

À un certain niveau, tout acte d’achat devient anxiogène parce qu’il implique une prise de risque, à fortiori si la décision d’achat est importante. Votre client ne veut pas se tromper, il ne veut pas faire le mauvais choix, il ne veut pas dépenser son argent pour rien, il ne veut pas non plus qu’on puisse lui reprocher d’avoir fait ce choix. Vous devez tenir compte de ces éléments pendant votre entretien. Vous devez savoir comment vous allez parvenir à augmenter l’intensité et l’urgence du désir qu’il a de la solution que vous lui proposez. Cela revient à savoir comment vous allez vous y prendre pour augmenter la valeur de votre proposition à ses yeux tout en diminuant le risque qu'il peut y percevoir. 

Mettre à jour sa méthode de vente

Sans remettre totalement en cause votre modèle traditionnel, essayez de le réviser en adoptant ces quatre étapes :

  1. Commencer la conversation
  2. Investiguer
  3. Démontrer la capacité de votre offre à régler le problème de votre client
  4. Obtenir l’engagement.

Quelle que soit la méthode de vente que vous suivez, la découverte est une phase importante et cruciale. Une bonne préparation et connaissance de votre client et de ses enjeux vous aidera à faire une meilleure découverte. La réussite de cette phase induit la nature et la qualité des interactions avec votre interlocuteur et conditionne son engagement.
En somme, avant même de déployer votre premier argument, votre vente dépend de la qualité de votre découverte.

C’est à cette étape notamment que vos compétences doivent être aiguisées et qu’un bagage technique peut vous éviter des erreurs potentiellement lourdes de conséquences sur vos chances de signature.

Si vous sentez que vous avez besoin de progresser sur ce sujet, nous vous proposons de suivre un atelier vous permettant d'apprendre une méthode accessible et terriblement efficace pour mener vos entretiens de vente et augmenter significativement votre taux de signature.

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