Programmes concernant le "QUOI" (PV) 


Améliorer sa proposition de valeur (PV/SC) 

Comment Renforcer votre proposition de valeur pour vous distinguer de vos concurrents et conquerir plus facilement de nouveaux clients ?

Pré-requis : Avoir répondu au "QUI" (SC)

Ce programme vise à répondre avec précision et méthode au quatre segments suivant du Lean Canvas :

  1. Segment de clientèle
  2. Problème
  3. Proposition de valeur unique
  4. Avantage compétitif net.

Méthodogie :

Phase 1. : Confirmer les besoins et les motivations du segment de clientèle. 

  • Dresser une carte d'empathie pour profiler la typologie de votre segment de client.
    • cette étape permet d'acquérir une meilleure connaissance et compréhension de votre client, de son environnement, ses comportements, ses préoccupations, ses aspirations et motivations.
  • Faire un travail approfondi avec la matrice de la proposition de valeur. 
    • du côté client (identifier ses problèmes et besoins):
      • segment de client : rôle / tâches (ce qu'il essaie de faire, les problèmes qu'il essaie de résoudre ou les besoins auxquels il essaie de répondre).
      • segment de client : douleurs (émotions négatives, coûts, situation indésirables, risques que vit ou pourrait vivre votre client).
      • segment de client : gains (bénéfices attendus, désirés, utilité fonctionnel, gains sociaux, émotions positives, économies de coûts).
    • du côté de l'offre - proposition de valeur (répondre aux problèmes et besoins du client) 
      • proposition de valeur : anti-douleur (comment soulager ses maux, éliminer ou réduire les émotions négatives, les coûts, les situations indésirable et les risques que vit ou pourrait vivre votre client)
      • proposition de valeur créateur de gains  (créer des bénéfices que votre client attend, désire ou qui le surprendrait positivement)
      • proposition de valeur "fit" (ce qui fait que votre offre est pertinente)
        • ajustement "problème-solution"
        • ajustement "produit-marché"

Phase 2. : Enrichir votre proposition de valeur pour créer votre Proposition Unique de Vente (USP) et connaître avec précision les avantages concurrentiels qui vous distinguent de vos concurrents.

  • travailler les premières hypothèses à partir du diagramme innovation-valeur. (Est-il possible de diminuer les coûts pour l'entreprise, tout en augmentant la valeur pour le client ?)
  • dresser le canvas stratégique de l'entreprise sur son marché.
    • permet de visualiser la position de l'entreprise vis-à-vis de ses principaux concurrents.
    • défini les critères concurrentiels.
  • évaluer l'opportunité d'une nouvelle courbe de valeur avec la grille ERAC
    • analyser les critères avec le compromis innovation-valeur